Comment proposer ses services en freelance ?

Les rêves de freelance vous trottent dans la tête ? Si vous hochez la tête, c’est le moment idéal pour vous lancer. Alors que les entreprises réduisent leurs effectifs, coûteux et très bien rémunérés, elles se tournent de plus en plus vers l’aide extérieure, le freelancing.

Si vous disposez d’une expertise dans les bons domaines, vous avez de bonnes chances de pouvoir la mettre au service d’une carrière de free-lance en partageant vos connaissances et vos compétences avec divers clients.

Laisser la liberté résonner

Il n’y a pas de doute, le mot « gratuit » ne commence pas par le mot « gratuit » pour rien. La liberté est un avantage majeur du travail en free-lance. En tant que free-lance à plein temps, vous travaillerez quand vous le voudrez.

Vous pouvez prendre des vacances quand vous voulez, aussi longtemps que vous le voulez. Les escapades ne devront pas se limiter aux week-ends, et les costumes d’affaires sont généralement de l’histoire ancienne. Il n’y a plus de patron qui vous harcèle. Et pas de collègues irritants qui se prélassent à la fontaine d’eau et vous rendent fous.

Mais en échange de toutes ces libertés, il y a le risque et l’insécurité. En tant que travailleur indépendant, votre prochain salaire n’est jamais garanti. L’anxiété quant à la provenance de leur prochain emploi est un fléau pour de nombreux free-lances, aussi chevronnés soient-ils. Mais l’insécurité vient avec le terrain, et les free-lances dévoués apprennent à faire la paix avec lui.

La meilleure façon d’assurer votre avenir en tant que free-lance est d’offrir un service que vous savez que les gens veulent. Ce n’est pas parce que vous voulez faire quelque chose qu’il y a un marché tout prêt pour cela.

« Suivez votre cœur et faites ce que vous aimez » n’est qu’un slogan. Vous devez être réaliste », déclare Kelly James-Enger, auteur de Six Figure Freelancing . « Si vous n’offrez pas un service pour lequel les gens sont prêts à dépenser de l’argent, vous ne resterez pas en activité [longtemps].

Faites une recherche dans votre journal local et sur Internet pour savoir qui fait ce que vous voulez faire, ce qu’ils facturent et qui sont leurs clients. Parlez à toutes vos connaissances jusqu’à ce que vous trouviez des indépendants qui font ce que vous espérez faire.

Ensuite, appelez-les et demandez-leur de vous dire quels sont les segments du marché qui se développent et d’où provient la majeure partie de leur travail. Ces informations sont essentielles pour vous aider à vous tailler un créneau et à combler une ouverture actuelle sur le marché.

Pensez-y : Il y a dix ans, les concepteurs de sites web gagnaient un joli pactole en travaillant en free-lance pour des entreprises, mais aujourd’hui, la demande a diminué car tous ces pointeurs licenciés ont créé une surabondance sur le marché.

D’autre part, les propriétaires de petites entreprises sont plus désireux que jamais d’apprendre la conception de sites web eux-mêmes, tout comme les baby-boomers qui prennent leur retraite, de sorte que l’enseignement de la conception de sites web peut s’avérer plus lucratif que le travail de conception proprement dit en ce moment.

Ensuite, vous devez décider quel type de personne vous recherchez chez votre client. Au minimum, une personne qui est prête à payer pour vos services. Un bon entrepreneur sera prêt à vous aider à développer votre entreprise, si vous avez besoin d’aide.

Un autre doit le faire : Une bonne idée. Les bons modèles d’entreprise sont surestimés lorsqu’il s’agit de créer une entreprise indépendante viable. Puisque vous essayez de partir de zéro, choisissez ce qui fonctionne – vous savez, créer un bon produit, un horaire flexible, un site bien conçu qui attire la bonne clientèle.

Beaucoup de grands designers indépendants sont tombés dans ce piège, encore et encore, en créant des modèles commerciaux compliqués, avec trop de pièces mobiles, et beaucoup de pièges potentiels. Un modèle simple – qui correspond au talent que vous recherchez – est préférable.

Ne quittez pas votre emploi de jour, mais…

Une fois que vous avez décidé quel aspect de votre domaine vous souhaitez travailler en free-lance, prenez le temps de vous établir. « La plus grande erreur des gens est de croire qu’ils vont se lancer dans cette activité et commencer à gagner de l’argent », met en garde Laurie Rozakis. « C’est faux. Ce n’est pas parce que vous le construisez qu’ils vont venir. »

Laurie Rozakis, qui est rédactrice et éditrice indépendante, et auteur du Guide de l’idiot complet pour gagner de l’argent en free-lance, affirme qu’il faut parfois des mois, voire des années, pour se faire une réputation et se constituer une clientèle. C’est pourquoi de nombreux free-lances commencent par travailler au noir tout en conservant leur emploi.

« Tout le monde pense que cela va se faire du jour au lendemain, mais je ne connais pas un seul freelance qui ait immédiatement commencé à gagner un revenu à six chiffres », soutient James-Enger.

Une bonne règle de base consiste à ne pas abandonner son emploi de jour avant d’avoir accumulé entre six mois et un an d’économies, voire plus si vous êtes le seul soutien de votre ménage. « Ne quittez pas votre emploi avant d’être sûr de pouvoir payer votre hypothèque et vos soins de santé et de mettre de l’argent sur un compte de retraite », conseille James-Enger.

Bien sûr, le travail au noir chez votre employeur actuel peut être une ruse, surtout si vous travaillez en free-lance dans le même domaine. Imaginons que vous soyez un rédacteur publicitaire qui souhaite travailler en free-lance. Vous devrez probablement le dire à votre employeur, qui pourrait vous demander de signer un accord de non-concurrence dans lequel vous promettez de ne pas voler, ou « emprunter », de clients.

Si, en revanche, vous êtes un rédacteur publicitaire qui veut faire des traductions japonaises en free-lance, votre employeur n’a probablement même pas besoin de savoir ce que vous faites en dehors des heures de bureau. Mais si vous effectuez un travail de conseil qui dépasse vos responsabilités quotidiennes, vous avez peut-être une raison légitime de signer un accord de non-concurrence.

Tous les outils nécessaires pour faire carrière dans l’économie du spectacle ne sont pas disponibles dans la nature. Mme Rozakis vous suggère de vous renseigner sur les associations professionnelles de votre ville pour connaître les « success stories », où vous pourrez côtoyer d’autres free-lances et vous renseigner sur les possibilités qui s’offrent à vous, comme l’adhésion à la Société des journalistes professionnels ou à une section locale de l’American Society of Journalists and Authors (ASJA). Pour des conseils sur la manière de traiter avec des clients difficiles, consultez le guide de l’idiot pour fuir un mauvais client .

Et si certaines personnes aiment l’idée d’être leur propre patron, James-Enger souligne qu’il est essentiel d’avoir un sentiment de sécurité. « Si vous cherchez juste le frisson de la chasse, alors, oui, soyez votre propre patron. Mais assurez-vous que vous pouvez faire votre travail pendant que vous dirigez votre entreprise », dit-elle.

« Je n’étais pas prête à travailler pour quelqu’un d’autre », dit James-Enger, qui dit qu’elle a finalement accepté le fait qu’à un moment donné, elle voudra faire quelque chose de son diplôme. Cela pourrait signifier retourner à l’école pour obtenir un master ou rejoindre un service de l’entreprise pour acquérir une expérience de gestion.

Comme la plupart des gens, les deux choses auxquelles Bill Berenholtz attache le plus d’importance dans l’économie du spectacle sont l’autonomie et le revenu, mais aucune des deux ne suffisait à elle seule. Lorsqu’il a commencé à travailler à plein temps comme indépendant il y a quelques années, il n’avait pas assez de revenus pour subvenir à ses besoins, à ceux de sa femme et de leurs trois enfants.

« Mon revenu dépendait de nos projets », dit-il, et il a donc accepté de fournir des services aux clients, même si les projets ne représentaient pas grand-chose. « Je n’ai pas fait cela dans le but de gagner plus d’argent », dit Berenholtz.

« Mais il y a eu une énorme période d’adaptation pour moi », admet-il. Il ne s’agit pas seulement de gagner un gros salaire. Vous devez faire face à des clients qui vous empêchent de gagner un salaire régulier et qui vous imposent des délais irréalistes.

Comme l’a dit Berenholtz : « Lorsque vous passez un contrat, il y a des gens avec qui vous travaillez qui sont au plus mal. Ils vous crient dessus, ils boivent trop, ils divorcent. Ce n’est pas joli, et ce n’est pas quelque chose que j’aime particulièrement, mais ça fait partie du boulot ».

Aujourd’hui, Berenholtz compte parmi ses clients des organisations à but non lucratif, des établissements d’enseignement et des entreprises, qui ont tous des projets flexibles et respectueux du budget, ce qui lui permet de travailler à son propre rythme. La possibilité de travailler à domicile, de gagner un taux horaire plus élevé et de fixer ses propres horaires lui a permis de gagner sa vie de manière significative.

Créer une entreprise

Comme dans toute entreprise, votre carrière de free-lance n’a de valeur qu’en fonction des ventes que vous réalisez. Trouver des clients est le défi numéro un pour tout freelance débutant. C’est presque une impasse : comment attirer des clients alors que vous n’en avez jamais eu ? Voici quelques mesures pratiques qui vous permettront de sortir de l’énigme et de vous lancer dans les affaires :

• Développez un portfolio pour démontrer l’étendue de vos compétences. Si cela signifie travailler sans rémunération ou avec une faible rémunération au départ, faites-le. Des échantillons de votre travail seront votre meilleure carte de visite.
• Parlez de votre nouveau travail de free-lance à tous ceux que vous connaissez : collègues, amis, famille, voisins. Les références constitueront l’essentiel de votre activité au départ.
• Rejoignez des organisations professionnelles – en ligne ou dans la communauté – qui servent votre domaine. En plus de tous les autres avantages dont vous bénéficierez, vous obtiendrez également des conseils d’initiés sur les endroits où trouver du travail.
• Rejoignez des organisations locales, comme la chambre de commerce ou le Rotary club. « Les personnes créatives négligent souvent ces organisations, pensant qu’elles seront remplies de banquiers et d’hommes d’affaires rigides », note James-Enger. « Et c’est peut-être le cas, mais c’est eux qui vous engageront pour faire votre travail créatif ».
• Faites du bénévolat dans la communauté en faisant quelque chose que vous aimez, et vous élargirez votre réseau de clients potentiels.
• Appel à froid. Oui, tout le monde déteste les appels à froid, mais si les indépendants doivent le faire, c’est parce que cela fonctionne.

Un autre point important à retenir est que travailler en free-lance ne signifie pas seulement faire la chose que vous aimez. Cela signifie aussi savoir comment vendre et commercialiser vos services. Au début, environ 90 % de votre temps sera consacré à des tâches de vente et de marketing. « Le travail ne vous tombera pas dessus par hasard », dit James-Enger. « Vous pouvez être aussi talentueux que n’importe quoi, mais cela ne veut rien dire si vous ne pouvez pas vous vendre ».

Rozakis est d’accord. Beaucoup de gens se lancent en free-lance en se disant : « J’ai le talent. Ce qu’ils doivent réaliser, c’est que beaucoup de gens ont du talent. Ce qui fait le succès d’une entreprise de free-lance, c’est la force de votre liste de clients ».

Et pour se constituer une clientèle, il faut s’y consacrer sans relâche, sans se décourager. Attendez-vous à être rejeté. Il vient avec le territoire – et souvent. Mais ne laissez pas cela vous empêcher de réessayer.

« Pensez à un vendeur de The Gap qui vous donne un pantalon qui ne vous va pas pour essayer », dit James-Enger. « Un bon vendeur ne boude pas, il est déprimé. Elle vous donne une autre paire et une autre paire jusqu’à ce que vous achetiez quelque chose ».

Faire cet effort peut être payant. En 2002, Gartner, Inc, une société de recherche en technologies de l’information, a prédit que, « d’ici la fin de l’année, 25 % des professionnels des technologies de l’information quitteront leur entreprise pour se mettre à leur compte ». Ce chiffre passera à 33 % en 2004 et à 47 % en 2005″.

Diane O’Brien est le coauteur de The Tech Talker et la propriétaire de Productivity 4 U Inc, une entreprise qui encourage les employés très performants et aide les entreprises à mettre en œuvre des solutions technologiques aux problèmes.

Les free-lances trouvent que la tarification de leur travail est à la fois difficile et déroutante. Voici donc cinq principes directeurs pour vous aider à décider comment fixer le prix de vos services :

Le client vous paie-t-il un montant forfaitaire ou un tarif fixe chaque fois qu’il utilise vos services ? Les deux approches sont valables, mais si vous voulez que vos services restent très demandés, vous devez adopter une approche forfaitaire, conseille M. O’Brien. « Les essais et les erreurs peuvent être un excellent moyen de déterminer ce que le client est prêt à payer », dit-elle. « Obtenez des devis de base auprès d’autres free-lances, puis voyez ce qui conviendra le mieux au client. Vous constaterez probablement que dans la plupart des cas, c’est la meilleure façon de procéder ».

Quelle direction allez-vous prendre ? Une autre question à vous poser est : « Que facturez-vous à vos propres clients ? » Proposez-vous un service unique ? Ou proposez-vous un service à abonnement mensuel ? Si vous offrez un service ponctuel, optez pour un forfait. Mais si vous proposez un abonnement mensuel, il se peut que les frais doivent être variables en fonction du nombre de tâches requises. « L’essentiel est de facturer un tarif équitable pour le travail que vous fournissez », explique James-Enger.

Les spécifications de vos clients vous permettent-elles de fixer plus facilement ou plus difficilement le prix de vos services ? « Si les spécifications du client sont vraiment détaillées – par exemple, si vous devez développer et mettre en œuvre un nouveau site – il peut être plus facile de facturer un tarif bas », explique M. O’Brien. « Mais si vous travaillez pour une petite entreprise qui vous offre beaucoup de flexibilité, vous aurez du mal à rester compétitif si vous ne pratiquez pas un tarif bas ».

Connaissez-vous la tendance actuelle des prix sur votre marché ? Considérez une comparaison de prix entre plusieurs leaders du marché dans votre niche ou domaine. Déterminez lesquels sont surévalués et sous-évalués. « Vous ne pouvez pas toujours demander plus cher », explique James-Enger.

Soyez sérieux

Lorsque vous voyez que vous commencez à gagner suffisamment d’argent pour que votre carrière de free-lance devienne viable, il est temps de commencer à mettre en place les éléments de base de l’entreprise qui vous permettront, à vous et à vos clients, de prendre votre activité au sérieux. Cela signifie qu’il faut aller au-delà de la simple commande de cartes de visite.

Quel que soit votre domaine, les contrats sont importants. Beaucoup de free-lances négligent de développer leurs propres contrats, laissant les clients les concevoir ou s’en privant complètement. C’est une erreur – et elle peut être coûteuse.

« Protégez-vous », souligne Rusty Fischer, qui a écrit Freedom To Freelance . Il recommande de vérifier les contrats utilisés par d’autres free-lances que vous connaissez, afin que vous puissiez emprunter le meilleur de ce qu’ils ont et incorporer ces idées dans votre propre contrat. Faites ensuite vérifier votre contrat par un avocat pour vous assurer que vos droits sont protégés. « Ça vaut bien quelques centaines de dollars pour bien faire les choses », note-t-il.

Il est également impératif de mettre en place un système de comptabilité. Non seulement il vous aidera à garder une trace de ce qui vous est dû, mais il vous simplifiera la vie. Les indépendants sont de toute façon dans le collimateur de l’IRS, donc une bonne tenue de livres vous apportera la tranquillité d’esprit et rendra tout audit futur moins pénible.

« Trouvez un bon comptable ou suivez un cours dans un collège communautaire et apprenez des logiciels comme Quicken pour tenir vos livres », recommande M. Rozakis. « Si vous sautez cet aspect de l’entreprise, vous le regretterez beaucoup ».

Selon votre secteur d’activité, le fait d’avoir un site web peut être utile pour commercialiser vos services. Si vous avez des exemples visuels de ce que vous faites, par exemple un aménagement paysager ou des costumes de théâtre, un site web fera office de portfolio et présentera votre travail à des clients potentiels. (Les sites web sont évidemment moins utiles aux indépendants qui ne disposent pas d’exemples visuels, par exemple les inspecteurs en bâtiment ou les administrateurs de la facturation médicale).

Une fois que vous avez une idée d’entreprise, il est temps de s’organiser. C’est là que commence la création d’une vision pour votre entreprise. Il ne s’agit pas d’une seule grande idée, mais de plusieurs grandes idées », déclare John Arrison, auteur de « Libérer votre millionnaire intérieur ». Arrison souligne qu’il est important d’avoir plusieurs idées commerciales solides dans sa manche – des idées que vous pouvez utiliser comme un tremplin vers la carrière de vos rêves.

Beaucoup de gens veulent créer leur propre entreprise, mais l’idée qu’ils peuvent le faire n’est que cela, une idée. « Pour réaliser votre rêve d’entrepreneur, vous devez voir grand », dit Arrison. « Pensez assez grand pour aller jusqu’au bout. »

Créer une carte des opportunités pour votre entreprise est une autre façon de clarifier votre vision de l’entreprise. Le processus commence par la définition du produit ou du service que vous comptez offrir, ainsi que du prix que vous êtes prêt à demander pour celui-ci. Ensuite, vous devez fixer un délai dans lequel vous comptez lancer votre entreprise – disons, dans 12 à 18 mois. Il est important de commencer à planifier longtemps à l’avance, dit M. Arrison, afin d’avoir suffisamment de temps pour développer l’entreprise et permettre aux problèmes de surgir. Vous aurez également besoin que la première partie de cette carte de l’entreprise soit précise, exacte et précise.

« Il faut qu’elle soit mesurable », explique-t-il. « Si vous dites à vos clients potentiels ce que vous allez faire et combien cela va coûter, ils peuvent vous prendre au sérieux. Ils peuvent décider eux-mêmes si vous pouvez tenir votre promesse ».

Arrison propose une dernière suggestion sur la manière de travailler à la création d’une vision pour votre entreprise. « Lorsque vous formez une équipe et que vous faites démarrer les choses, la première chose que vous devez avoir, c’est une grande vision », dit-il. « Vous devez avoir suffisamment de vision pour sentir que vous avez quelque chose de spécial, que vous allez avoir beaucoup de succès ».

De nombreux écrivains indépendants pensent qu’ils peuvent vivre de leur seule plume. Si cela peut fonctionner pour certains, la plupart d’entre nous ont besoin de quelqu’un ou d’un endroit pour distribuer leur travail aux autres et s’assurer qu’ils sont payés pour cela. Les agents sont le principal lien entre les free-lances et les maisons d’édition. Une fois que vous aurez décidé du type de projet que vous souhaitez mener, vous devrez trouver un agent.

Connais-toi toi-même

L’une des décisions les plus importantes que vous devrez prendre avant de vous engager pleinement dans la gestion d’une entreprise indépendante est de déterminer si ce type de mode de vie correspond à votre personnalité. « Connais-toi toi-même », dit Rozakis. « Réfléchissez bien avant de vous engager dans un style de vie et de travail qui ne vous convient peut-être pas ».

Et même si vous n’avez plus de patron, vous devez répondre de vos actes devant quelqu’un, vous-même. C’est pourquoi l’autodiscipline est essentielle pour faire passer votre travail de free-lance d’un passe-temps intéressant à une entreprise viable. « Il est vraiment utile d’avoir une personnalité de type A, car il faut être capable de se motiver et de gérer son temps », explique James-Enger. « Vous ne pouvez pas être un fainéant et avoir une carrière de free-lance réussie ».

Aussi tentant que cela puisse être de se retirer en milieu d’après-midi pour aller voir un film ou se promener avec le chien, la plupart du temps, ce genre de choses n’arrive pas. « Non seulement vous travaillerez normalement beaucoup plus d’heures par semaine en tant que free-lance, mais votre emploi du temps ne sera probablement pas aussi flexible que vous le pensez », prévient M. Fischer. « La plupart de vos clients ont des horaires réguliers, de 9 heures à 17 heures. Être à leur disposition signifie que la plupart du temps, vous aurez des horaires très réguliers ».

La vie de free-lance est une vie solitaire. Si vous êtes quelqu’un qui se nourrit de l’énergie d’autres personnes, le travail en free-lance peut s’avérer un chemin trop solitaire pour être parcouru. Heureusement, pour ceux qui les recherchent, il existe des solutions au manque de contacts sociaux quotidiens.

De nombreux freelances comblent leur besoin d’interagir avec d’autres personnes en prenant des engagements sur place, où ils travaillent – au moins temporairement – parmi d’autres personnes. D’autres se tournent vers les groupes de soutien aux free-lances, où ils se réunissent une fois par mois autour d’une tasse de café pour échanger des histoires de gloire et de malheur. D’autres encore travaillent sur des projets de collaboration avec d’autres free-lances.

Il faut du temps pour développer une entreprise de free-lance, il faut du temps pour s’établir et il faut du temps pour gagner de l’argent. Tout cela peut être éprouvant pour les nerfs et provoquer d’innombrables nuits sans sommeil.

Mais avec du talent, de la patience, de la ténacité et un peu de chance, le travail en free-lance peut être l’un des moyens les plus gratifiants – et les plus lucratifs – de gagner de l’argent.

« Est-ce que je retournerais un jour à travailler pour l’homme ? » dit James-Enger en riant. « Pas question. Malgré toutes les difficultés et les inconnues, je n’abandonnerais pas le free-lance pour devenir l’employé de quelqu’un pour rien au monde. »